Sun Tzu Art of War – Antecipando as Estratégias do Rival

A melhor forma de ataque defendida por Sun Tzu, é antecipar as estratégias de seus rivais.

A capacidade de subjugar o inimigo sem batalha é um reflexo da estratégia suprema suprema. O supremo é atacar as estratégias e planos dos inimigos, frustrando-os. Em seguida é atacar as alianças estratégicas dos inimigos com outras nações. A próxima opção é atacar as tropas inimigas. A pior opção é atacar as cidades. (Capítulo 3, Sun Tzu Arte da Guerra)

Então, como antecipamos as estratégias de nosso rival? No contexto da guerra, em primeiro lugar, você deve ser capaz de antecipar os movimentos de seu inimigo. Em segundo lugar, a razão por trás de todos esses movimentos e, em terceiro lugar, apresentar uma estratégia para combatê-los com a menor quantidade de recursos. Todos estes geralmente precisam de muita inteligência para serem executados.

1) Antecipar os movimentos do seu inimigo.

Só de olhar o primeiro passo, temos uma ideia de como vai ser difícil. Você precisa ter imenso conhecimento em primeira mão do grupo consultivo de seu inimigo e também da dinâmica do grupo. Cada estrategista tem sua especialidade e gosto específico ao empregar determinada estratégia, alguns sempre procurariam usar o fogo e outros sempre prefeririam destruir tudo e assim por diante. A razão pela qual a dinâmica do grupo precisa ser entendida é que cada governante ou general tem seu estrategista favorito e isso pode mudar com o tempo. Como Liu Bei na Era dos Três Reinos, ele prefere ouvir Zhuge Liang e Cao Cao, também da Era dos Três Reinos, em seus primeiros dias, prefere ouvir Guo Jia. Portanto, você precisa ter todos esses conhecimentos ao seu alcance para poder antecipar, de forma razoável, as jogadas que serão tomadas pelo seu inimigo. É por isso que o trabalho de inteligência é muito importante nos velhos tempos. Essa importância é vista pelo fato de que Sun Tzu dedicou um capítulo inteiro apenas à espionagem (Capítulo 13).

2) Conhecer os motivos por trás dos movimentos de cada inimigo.

O segundo passo é que você precisa saber o motivo pelo qual esses movimentos são adotados. Isso ocorre porque você pode entender melhor por que esses movimentos são realizados e, se houver mudanças no movimento ou na direção do acampamento inimigo, você ainda pode antecipar, até certo ponto, o que eles estão fazendo. E também você teria uma melhor compreensão de qual é o elo mais fraco em seus planos. Se você frustrasse seus planos no elo mais fraco, interromperia o ímpeto ou a execução bem-sucedida de seu plano.

3) Criar uma contra-estratégia que possa ser executada dentro das restrições.

O passo três é uma questão de trabalhar dentro das restrições. A maioria de nós já trabalhou sob restrições antes, por exemplo, sem tempo, dinheiro ou sono suficientes. Assim, você entenderia o que um estrategista está passando por ter que criar uma estratégia que deve ter uma grande chance de contrariar o movimento do inimigo e não custa à nação.

Em suma, como mencionado acima, é uma batalha de inteligência. O inteligente sempre prevalecerá. E se você for capaz de frustrar o plano de seu inimigo com bastante frequência, é provável que você seja capaz de subjugá-lo sem entrar em batalha porque eles sabem que é inútil ir contra você, já que você pode ‘atacar’ suas estratégias tão bem.

Então, como aplicamos tudo isso aos negócios?

Fazendo referência ao livro, Wharton on Dynamic Competitive Strategy Ed.by George S. Day & David J. Reibstein on Chapter 11.

No capítulo, o escritor Jerry Wind, da Wharton School, Departamento de Marketing, escreveu que a preempção é arriscada porque, se você antecipar o movimento errado, pode custar caro para você. Como aproveitar o mercado potencial errado que nunca se materializa pode custar muito para você expandir a capacidade e assim por diante.

O primeiro passo para formular sua estratégia de preempção é, em primeiro lugar, ter conhecimento das tendências dos mercados. A tecnologia, as preferências do consumidor, as tendências demográficas ou sociais são algumas informações que podemos observar antes de formular nossas estratégias de preempção. Assim que tivermos informações sobre tudo isso, poderemos descobrir quais são os novos mercados potenciais para os quais podemos entrar antes que nosso rival de negócios o faça.

Por exemplo, a Sony antecipou o crescimento do disco de 3,5 polegadas em 1984, então anunciou um aumento de cinco vezes na capacidade de produção. Ele fez esse movimento antes mesmo de a IBM anunciar sua intenção para a próxima geração de computadores pessoais. Como tal, a Sony foi capaz de desencorajar possíveis rivais de estabelecer suas próprias fábricas, uma vez que a Sony poderia fabricar em grandes volumes devido à sua ampla capacidade.

Procurando por sinais de movimento de rivais de negócios

Então, depois de determinar as tendências, a próxima tarefa ou simultânea (dependendo do seu objetivo) seria determinar também como seus concorrentes reagiriam. Agora, você pode dizer que informações como essa são difíceis de obter, mas se você olhar com cuidado, pode haver algumas dicas ou sinais que informam sobre suas intenções.

a) Sinais competitivos – Faça uma pesquisa de patentes e veja que tipo de patente seus rivais registraram, você terá uma ideia geral sobre qual tecnologia eles estão desenvolvendo atualmente. Fique atento às notícias de alianças estratégicas planejadas. Você seria capaz de prever para qual área eles estão se movendo.

b) Análise Competitiva – Veja como seus concorrentes reagiram no passado e também seus pontos fortes e fracos. Dessa forma, você teria uma ideia de como seus concorrentes reagiriam ao seu próximo movimento. (Consulte os pontos 1 e 2 acima)

c) Canais de Distribuição – Observe todos os canais de distribuição disponíveis, quais são seus pontos fortes e fracos. Combine-os com as informações que você tem sobre seus concorrentes e você poderá antecipar que tipo de canais de distribuição seus concorrentes podem usar para atacar o mercado potencial.

d) Análise Ambiental – Ter uma compreensão das mudanças nas forças do meio ambiente, como forças socioeconômicas, políticas, culturais e tecnológicas. Essas forças seriam úteis na formulação de sua estratégia de preempção porque, conforme mencionado nos capítulos posteriores de Sun Zi Art of War, um general pode usar forças ambientais ou externas para gerar um forte impulso para ajudar suas tropas no ataque ou na defesa.

Com todas essas informações, você pode formular quais movimentos seus concorrentes provavelmente adotarão. Faça uma lista dos movimentos que seus concorrentes podem adotar. Usando essa lista, você pode criar estratégias de preempção específicas para cada movimento esperado ou potencial dos concorrentes.

Fatores que afetam a formulação da estratégia de preempção

Observe aqui que, ao criar cada estratégia de preempção específica, há vários fatores que você precisa observar.

a) Seus objetivos atuais – A estratégia que você formulou está alinhada com os objetivos atuais de sua empresa? Mas mesmo que os objetivos não sejam alcançados, você pode continuar a executar sua estratégia de preempção, a menos que isso afaste sua empresa do seu caminho. Você precisa abrir mão do seu nicho de mercado por um tempo ao realizar a estratégia preventiva?

c) Ambiente Externo e Interno – As tendências atuais que existem na indústria e no mercado em que você está operando ajudam sua implementação dando impulso ou dificultam sua implementação? Quais são os riscos dessas tendências mudarem? A estrutura corporativa é adequada para a implementação da estratégia? Qualquer indefinição de papéis e responsabilidades criaria confusão.

b) Magnitude e duração – Você precisa olhar para a magnitude e duração de seus concorrentes e sua própria estratégia de preempção. Será temporário ou permanente?

c) Custos – A execução de cada estratégia tem seus custos. Portanto, você deve observar os custos, juntamente com a magnitude e a duração dos rivais e sua estratégia. Há necessidade de deslocar recursos de um ponto a outro? Você tem os recursos para antecipar ou leva muito tempo para encontrar os recursos? Ao medir custos e recursos, tente procurar um parceiro ou aliado para alavancar, e ele também pode alavancar você também, talvez para parar um rival maior.

e) Nível de Risco – Qualquer implementação de estratégia envolve um certo nível de riscos. Sua empresa é capaz de arcar com esse risco durante a implementação? Você tem uma almofada de segurança? Você avaliou seu nível de risco com precisão? As pessoas dizem que muitos cozinheiros estragam o caldo. A implementação de sua estratégia envolve muitas pessoas, o que me leva ao próximo ponto.

d) Eficiência e Implementação Eficaz – Você tem os recursos, mas sua empresa é capaz de executá-los bem, por exemplo, as capacidades de seus funcionários e gerentes ou as habilidades do CEO, como tempo e julgamento. Quão bem projetados e bem administrados são seus sistemas de comunicação e coordenação?

Depois de criar as estratégias de preempção, você precisa fazer todo o ciclo novamente, porque, como eu disse antes, o que você pode fazer aos outros, os outros podem fazer a você. Portanto, você deve antecipar novamente como seu rival reagirá às suas estratégias de preempção e, a partir daí, formular o próximo nível de estratégias de preempção. Depois de vários ciclos, a melhor série de estratégias e o impacto final dela se tornariam claros.

A próxima parte seria executá-los bem e ter planos de backup prontos, sempre que possível.